Вы можете смешивать сценарии из этой статьи. Кроме того, скрипт холодного звонка можно быстро трансформировать в холодное письмо и попробовать установить контакт с помощью рассылки.
Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится приготовить кофе, проверить соцсети или поболтать с коллегами. Как бороться с отвлекающими факторами? Поставьте конкретные цели. Например:
Если у вас есть возможность создать более комфортные условия для звонков, сделайте это. Например, переберитесь в переговорную для звонка или закажите звукоподавляющую гарнитуру.
Если трубку подняли, значит, собеседник заинтересован в получении информации.
На сообщение можно не ответить, потерять его в ворохе других писем, а в личном разговоре придется довести диалог до конца.
Привязать найм новых сотрудников к потребностям в вашем продукте
Менеджер по холодным звонкам должен обратить внимание на следующую специальную литературу:
Например, услуги провайдеров, страховые, финансовые или медицинские услуги, набор персонала.
Сценарий холодного обзвона для страховой компании от «Скорозвон». Источник
И тёплые , и холодные звонки позволяют установить контакт с потенциальными клиентами и наладить коммуникацию. Однако между ними есть различия.
Холодные звонкиТёплые звонкиСобеседниками выступают незнакомые люди, которые никогда не взаимодействовали с компанией.Собеседниками выступают лица, с которыми ранее уже было какое-то взаимодействие (офлайн-знакомство или удаленное общение).Контакты собирают из публичных источников или купленных баз данных.Номер телефона получают от самих абонентов: на мероприятиях, при личном взаимодействии, в процессе маркетинговых кампаний.Чаще всего следуют строгому сценарию.
Длятся несколько минут.
Если для достижения конкретных задач нужно добиться диалога с лицом, принимающим решения, требуется дополнение: «Соедините меня с сотрудником, который отвечает за «…», как к нему обращаться?».
Созданный сценарий оправдает вложенные усилия, если:
Качественный скрипт холодного звонка становится неотъемлемым инструментом, помогающим отделу продаж работать продуктивно и четко.
Многие потенциальные клиенты будут стараться как можно быстрее закончить разговор.
Скажите, что это поможет составить персонализированное предложение. Например, уточните, сколько интеграций они сейчас используют (если вы продаёте решение MarTech).
Большинство небольших компаний находят с помощью него своих первых клиентов. Он помогает расширить клиентскую базу и географию. Для этого достаточно телефонного аппарата и общительного сотрудника, который знает продукт и знаком с техниками продаж.
Существенный недостаток метода — низкая конверсия. Средний коэффициент конверсии составляет 2-5 %. То есть из ста звонков только от двух до пяти бесед заканчиваются закрытыми сделками.
При этом холодный обзвон часто раздражает потенциальных клиентов и воспринимается негативно.
Больших финансовых затрат и ресурсов требует обучение менеджеров, а также организация их работы. Оплата телефонии и АТС, контроль записей звонков, мотивация сотрудников.
Проблему отчасти помогает решить автообзвон. Многие компании применяют для холодного обзвона роботов, которые совершают звонки по скрипту, либо отдают холодный обзвон на аутсорсинг.
Вот вопросы, которые могут вам помочь:
Вопросы помогут заполнить пробелы. Вы не только адаптируете остальную часть разговора, но и получите дополнительную информацию о вашей целевой аудитории.
Комментарий Максима Ковалёва и Кирилла Смачева: история рабочая, но с холодными может не сработать. Это скорее про тёплый звонок.
Многоканальный подход поможет превратить холодный звонок в тёплый.
Например, вы можете сначала написать письмо.
Может, вы знаете, кому могут быть полезны наши услуги?
Конечно, предварительно нужно создать и согласовать условия партнёрской реферальной программы. Но это отличный способ получить новых клиентов. Ведь рекомендация друга — один из самых сильных мотивирующих факторов к покупке.
Комментарий Кирилла Смачева: идея рабочая, но я бы ставил вопрос в конце не так абстрактно. Вопрос зависит от следующего шага, который мне нужен от потенциального клиента.
Если мы говорим о партнёрской программе, моя задача — подвести его к созвону. Значит, скрипт я бы заканчивал так: «Давайте созвонимся на 20 минут и обсудим?». Ну или на что мы хотим вывести клиента.
Привязать найм новых сотрудников к потребностям в вашем продукте
Есть разные сигналы, которые могут подсказать, что потенциальному клиенту нужен ваш продукт.
Например, когда компания ищет новых сотрудников на конкретную должность. Эрик Куанстром, директор по маркетингу KiteDesk, предлагает такой сценарий:Привет, [ИМЯ]. Меня зовут Эрик из KiteDesk, и я звоню, потому что увидел [НАЗВАНИЕ САЙТА ДЛЯ ПОИСКА РАБОТЫ], что вы нанимаете новых менеджеров по продажам.Скорее всего, вы нанимаете их, чтобы обрабатывать больше заявок от потенциальных клиентов.
Дело в том, что наша платформа помогает находить более целевые лиды, а значит, помогает менеджерам сосредоточиться на более вероятных сделках.Вы не против поговорить со мной перед следующим собеседованием? Я за 10 минут покажу вам возможности платформы.
Комментарий Максима Ковалёва: ни разу так не делал, но, судя по описанию, вряд ли сценарий будет работать. Во-первых, это займёт много времени.
А распространение рекламы по телефону допускается только при условии предварительного согласия абонента. Также согласия требуетФЗ №152 «О персональных данных».
Но при этом рекламой не считаются справочно-информационные и аналитические материалы, которые не преследуют прямые продажи и продвижение продукта на рынке.
В холодных звонках важно избегать прямого предложения услуг или товаров. Беседа должна носить справочно-информационный характер о деятельности компании и её предложении.
Можно вести диалог, задавать уточняющие вопросы.
Также важно получить разрешение на следующий звонок или отправку коммерческого предложения.
Что касается персональных данных, то при работе с организациями и ЛПР холодные звонки легальны. Контактные данные компаний, как правило, не содержат персональных данных и доступны в открытых источниках.
Люди любят говорить о своей работе и проблемах, поэтому иногда проще и эффективнее их слушать, чем продавать.
Помните, что у потенциального клиента действительно нет времени. Не пытайтесь удержать его всеми силами. Иногда действительно лучшее, что можно сделать, — отправить письмо.
Время холодных звонков, безусловно, влияет на их эффективность.
По данным InsightSquared, лучшее время для холодных звонков — с 10:00 до 16:00. В среднем люди чаще отвечают на звонки в 10 утра. В обед потенциальные клиенты по понятным причинам отвечают реже, а после 17:00 вряд ли вообще захотят с вами разговаривать.
Хотя подобные исследования полезны, реальность не всегда им соответствует. Вот почему важны собственные исследования компании.
Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не впаривать.
Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.
Естественно в статьях материал затронут не глубоко и практики там очень мало. Лучше всего прочитать литературу про продажи. Есть много книг в которых тема продаж раскрыта намного глубже и с конкретными примерами. Литературу можно посмотреть на нашем форуме продажников.
Самые интересные книги для продавцов описаны ниже:
