Как посчитать эффективность сделки

KPI – эффективный помощник руководителя, проверенный многолетними практиками. Но важно помнить, что внедрение системы на конкретном предприятии представляет собой сложный многоэтапный процесс.

Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу.

А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%.

Подставляем это значение в формулу среднего жизненного цикла и получаем:

1 / 0,2 = 5

Мы видим, что средний жизненный цикл клиента составляет 5 лет, или 60 месяцев.

Теперь у нас есть все значения для расчета показателя LTV:

• Средний чек — 2 000 рублей.
• Среднее количество заказов в месяц — 0,5.
• Средний жизненный цикл — 5.

Подставляем эти значения в формулу расчета показателя LTV:

2 000 х 0,5 х 60 = 60 000 рублей

60 000 рублей принесет этой компании один клиент, если удастся удержать его на протяжении 60 месяцев. Доход от этого клиента может быть и выше, если продлить его жизненный цикл.

Вторая, более простая и менее точная формула для расчета показателя LTV

LTV = Доход компании за период / Количество покупателей за период

Период может быть любым — месяц, квартал, год.

Как рассчитать показатель LTV

Есть несколько формул для расчета пожизненной ценности клиента. Они отличаются степенью сложности и точностью результата.
Вот 2 формулы, которые нам представляются вполне рабочими.

Первая и более сложная формула для расчета показателя LTV

LTV = Средний чек х Среднее количество заказов х Средний жизненный цикл клиента

• Средний чек — это общая сумма покупок, совершенных за месяц всеми клиентами компании, разделенная на количество покупок.
• Среднее количество заказов — это количество заказов от 1 клиента за год, разделенное на 12 (количество календарных месяцев).
• Средний жизненный цикл клиента — он нужен в месяцах, а не в годах — рассчитывается исходя из количества клиентов на начало периода (НП) и конец периода (КП), чаще всего года.

Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов.

По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании.

Все получают ровно столько, сколько заслужили, это справедливо.

• Недоверие сотрудников. Из-за того, что недобросовестные (или просто недостаточно опытные) руководители часто используют завышенные KPI, многие люди относятся к этому инструменту с настороженностью. «Они вводят KPI не для того, чтобы мы получали больше, а чтобы был повод премии резать!» – распространённое отношение, с которым вы вполне можете столкнуться. О том, как его компенсировать, мы рассказывали выше: сделайте систему прозрачной и понятной, следите за тем, чтобы KPI всегда оставались адекватными и достижимыми.
• Неповоротливость системы. KPI хороши при работе на стабильном рынке, когда вы чётко можете предсказать ситуацию на следующий период.
  Если же ваш сегмент «лихорадит», KPI устареют ещё до окончания месяца, и это вызовет проблемы.

Если фактические и плановые показатели кардинально отличаются, необходимо собрать ТОП-менеджмент, который поможет понять причину таких различий. В зависимости от выводов выполняется корректировка плана либо применяются меры взыскания к сотрудникам.

Важно: Если плановые показатели KPI не достигаются большим числом работников, причина может быть сокрыта в завышенных коэффициентах или в недостаточном усердии персонала.
Выявление этого факта поможет оперативно предпринять меры по повышению эффективности их деятельности.

Инструменты, повышающие удобство работы с системой KPI

Современные электронные технологии дают различные инструменты, которые помогут ввести систему контроля на предприятии легко для руководителей отделов, рядовых работников, бухгалтерии, которая начисляет заработную плату.

Калькулятор математического ожидания торговой стратегии

Математическое ожидание в трейдинге: практические примеры анализа эффективности стратегии

Возмем ситуацию с одинаковым значением количества убыточных и прибыльных сделок, доход в которой получается от соотношения риска и прибыли 1 к 4.

01 В 50% прибыльных и убыточных сделках средняя прибыльная сделки составляет 4%, а убыточная 1%, что указано в математических величинах:

• W= 50%;
• L=50%;
• Wm=4%;
• Lm=1%;
• соотношение прибыли и риска – 4:1.

02Далее просчитаем математическое ожидание, используя эти данные, воспользовавшись формулой: EV= (50% × 4%) – (50% × 1%)= 150%

03Теперь просчитаем результат в USD для 100 сделок с теми же статистическими данными, где средняя прибыль на сделку будет составлять 400 долларов, а средний убыток 100.